Формула расчета базовой стоимости юридического часа

вернуться ко всем публикациям

В юридических фирмах этот показатель называется внутренняя стоимость часа, но за время работы в ценообразовании я дала ему иной, более точно отражающий суть термин — базовая стоимость часа. Почему необходимо знать этот показатель и какую роль он играет в финансах юридической практики.

Финансовый комфорт

Февраль 2021 года. Тогда в последний раз я испытала неудобства по озвучиванию цен на услуги, ведь именно тогда в работу своей юридической фирмы внедрила детализированный прейскурант и финансовую справку для согласования цен с клиентами. С тех пор я обрела финансовую уверенность, точно знаю структуру своих цен, исчез вопрос «Вдруг продешевила», кассовые разрывы канули в лету и денег на всё стало хватать. Только тогда я смогла отвлечься и по-настоящему отдохнуть.

С вами Анжелика Ремез, специалист по ценообразованию и построению гонорарных политик в юридических услугах, создатель формулы расчета базовой стоимости часа. Жизнь сложила так интересно, что еще в студенчестве я устроилась на работу, где научилась регистрационным процедурам для юридических лиц и уже августе 2005, через два месяца после получения диплома о высшем экономическом образовании, зарегистрировала собственный юрбизнес. Второе высшее юридическое и переход в медицинскую специализацию погрузили меня в объемный мир судебной, договорной и административной практики, а собственный бизнес заставлял реализовывать экономические знания. С 2022 года все больше и больше я уверялась, что мой дальнейший путь связан с экономикой и ценообразованием, поэтому в январе 2026 года окончательно попрощалась с юридической практикой.

Когда лично находишь клиентов, определяешь с ними задачи, оцениваешь объем и стоимость работы, быстро понимаешь, что ценообразование – один из самых значимых блоков управления в юридической практике. Именно «управления», потому что цена должна быть управляемой, в том числе в вопросах скидок. От того, насколько экономически обоснованы ставки и есть ли внутри них расчетный механизм, зависит аргументация цен не только для клиентов, но и при взыскании судебных расходов. При этом не имеет значения, юридическая это фирма или частная практика. Кстати, именно в частной форме я практиковала право последние три года.

NB! С позволения уважаемых адвокатов, по тексту статьи я буду использовать термины юридические услуги и клиенты, понимая под ними также юридическую помощь и доверителей.

Три вида цен

Базовая стоимость часа (также я называю её «базовая цена» или «базовая ставка»).
Ранее, как и большинство коллег в юридическом бизнесе, я использовала термин «внутренняя стоимость часа», но с годами работы в ценообразовании нашла для этого показателя более подходящее имя, отражающее его истинную суть – базовая цена. Это главный фундаментальный показатель, от которого затем рассчитываются стоимость с прибылью и экспертная ставка. Именно ему посвящена эта статья.

Час с прибылью.
К базовой стоимости мы наращиваем процент прибыли, который в дальнейшем становится нашей свободной финансовой массой, которой мы вольны распоряжаться как захочется. По результатам первичной бесплатной диагностики я могу выслать вам запись из моего методического материала о том, как корректно закладывать прибыль в цену, потому что если вы добавляете её по такому принципу: 1000 + 30% = 1300 руб. и считаете, что у вас прибыль 30%, то, к сожалению, вы закладываете её не верно.

Экспертная стоимость, она же внешняя ставка.
Это индивидуальная стоимость часа, отражающая уникальность вашего опыта или специализации, если таковые имеются. Но всегда мы рассматриваем этот показатель через рыночный метод ценообразования, то есть берем нашу ставку с прибылью и сравниваем её с принятой на рынке ценой за идентичные услуги. Здесь особенно важно сравнивать свои цены только с теми коллегами, которые действительно очень близки к вам: специализация, опыт работы, клиентская аудитория, позиционирование, рынок реализации и др. И второй немаловажный момент – необходимо удостовериться, что клиенты действительно платят те цены, которые заявляют коллеги на рынке, потому что в реальности бывает и так – озвучивают одни цены, а фактически сторговываются на другие

Ни один из видов цен не означает, что эти почасовые ставки потом придется озвучивать клиентам. Все три вида цен используются как основа для дальнейшего их преобразования в различные формы, в том числе в фиксированные, абонентские и другие варианты.

Базовая стоимость часа –
главный показатель

Основная математика, обоснованность и аргументация расчета закладывается в базовую цену. Расчет основан на затратном методе ценообразования, то есть производится сбор и анализ системы расходов.

В юридической фирме в этот показатель попадают все административные расходы, в которые входят: затраты на содержание офиса, расчеты с поставщиками за все приобретаемые товары и услуги на стороне, заработные платы, налоги и взносы административного персонала (расчеты с юридическим персоналом не относятся к административным расходам).

В частной практике собирается вся система затрат на жизнеобеспечение и юридическое производство специалиста, например: арендные, ипотечные, коммунальные по жилью платежи, продукты питания, транспортные, расходы на семью, на обучение, отдых, кредитные обязательства, связь, интернет, справочно-правовые системы, бумага, тонер и так далее. Кто-то, как я, арендует отдельный офис, потому что дом – это место отдыха и восстановления и не смешивает его с рабочим пространством. А еще частнопрактикующий специалист сам ищет клиентов и сам выполняет работу по их поручениям (бывают технические помощники, но всю основную работу делает в одного). Этакие свободно-самостоятельные волки и волчицы профессионального юридического мира.

Именно сейчас я ожидаю, что коллега, читающий эти строки осознает следующее – в цене каждой консультации, в цене каждого процессуального документа, договора или в цене за судебное дело должны лежать все вышеперечисленные обязательные затраты. Именно их совокупность составляет себестоимость, но не базовую цену и вот почему.

Обязательные затраты

Себестоимость – это совокупность всех затрат, фактически потраченных на производство какой-либо единицы продукции или услуги, без которых он не появился бы на свет. В товарном производстве в себестоимость также могут входить затраты на хранение, реализацию и собственное продвижение, то есть такие затраты, которые позволяют продукту пройти путь от сырья до первого поставщика по цепочке реализации.

И если в материальном производстве за единицу расчета берем штуку, тонну, центнер, баррель, то в услугах единицей изменения принимается трудо-час или человеко-час. Это показатель времени, за единицу которого специалист реализовывает максимум своего интеллектуального потенциала, навыков и умений. Это производство нематериального продукта, который, помимо всего прочего, еще и потребляется заказчиком непосредственно в процессе оказания, ведь в юридической помощи цепочка между производителем и конечным потребителем почти всегда прямая, глаза в глаза.

Поэтому в частной практике, когда от физического, эмоционального и психологического состояния специалиста зависит его работоспособность, в себестоимость включаются все прямо относящиеся к жизнеспособности человека затраты. Это все самые основные ежедневные расходы уже упомянутые выше: еда, кров, транспорт, траты на достойный внешний вид (стрижка, одежда, обувь и др.), а также на производственные процессы (бумага, принтер, базы СПС и др.) Я называю это обязательными затратами, и они как раз являются той самой себестоимостью, без которой элементарный физический комфорт человека ставится под сомнение.

И это только первый (важный, но не единственный) элемент формулы расчета базовой цены.

А теперь представьте, что вы определяете свои цены, исходя только из себестоимости, как рекомендуют некоторые консультанты и… попадаете в кассовые разрывы. При таком раскладе денег постоянно не хватает, долги, кредиты, финансовых резервов нет, без отпуска, без ремонта... Считать цены по обязательным затратам – это создавать себе жизнь исключительно в нулевую окупаемость, ни шаг вправо, ни шаг влево. Огромную роль в этом играет инфляция, о которой поговорим ниже.

Поэтому себестоимость не должна быть базой исчисления и поэтому переходим ко второму показателю формулы – плановые расходы или…

Расходы на развитие

Помните фразу королевы из «Алисы в стране чудес»: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее!»?

Сегодня, чтобы оставаться актуальным специалистом, приходится следить за многим: судебными пленумами, разъяснениями и постановлениями, изменениями в законы, за выходом новых подзаконных актов министерств и ведомств, а еще за новостями, среди которых привлечение адвокатов к уголовной ответственности за завышенные гонорары. Поэтому, если мы хотим вывести себя и практику на новый уровень, причем безопасный, однозначно необходимо планировать свое развитие – точно и в рублях.

Что в частной практике можно включать в расходы на развитие:

Различное обучение;
Участие в мероприятиях (конференции, форумы, юридические завтраки);
Приобретение новой техники (для работы или в дом);
Досрочное погашение кредитных обязательств (да, это тоже планируется сюда и в персональной работе рассказываю почему это делается не из прибыли);
Маркетинг и продвижение (например, таргет в соцсетях, печатные визитки);
И так далее.

Если вы планируете такие траты, они также должны быть заложены в цены. Есть такая истина: за всё, что вы приобретаете или оплачиваете в своей жизни – платит ваш клиент! Естественно, через выплату вознаграждения за работу. Именно клиенты оплачивают наше жилье, продукты питания, поездки на отдых, обучение и прочее и прочее. Поэтому так важно в этих отношениях, помимо профессионального ядра и качественных цен, внимательно растить клиентоориентированность и другие софты, которые мы обсуждаем в персональной работе.

Теперь надо заложить три финансовых показателя, один из которых уже упоминался выше.

Инфляция

Это один из трех обязательных показателей, без которого нельзя выпускать цены на рынок. Все внешние цены на приобретаемые нами товары и услуги подвержены инфляции, то есть удорожанию.

По официальным данным Росстата и Центрального банка России уровень инфляции в России за 2025 составил 5,59%. Однако это не означает, что мы должны слепо закладывать такой уровень. Приведенные показатели максимально усреднены по всей потребительской корзине. Часть товаров и услуг подорожали меньше, а другие кратно больше, то есть неравномерно. Так, согласно данным службы Росстат, продовольственные товары в 2024 году подорожали на 11,05% (в том числе плодоовощная продукция — на 22,09%), непродовольственные товары — на 6,12%, услуги — на 11,52%.

Экономическая теория и я вместе с ней рекомендуем использовать коэффициент инфляции не менее чем 10%, а лучше 15%. Недаром в правовом обороте арендных отношений чаще всего встречается увеличение ставки раз в год именно на 10%.

При расчете все цены устанавливаются с сегодняшнего дня и на «завтра», поэтому, когда планируем расходы на будущий период, мы должны учитывать изменение цен, на которые никак повлиять не можем. Поэтому я говорю, что нельзя отталкиваться только от себестоимости, это совершенно пустой для нас с вами показатель!

Пример:
Представьте, что, опираясь на себестоимость (то есть на свои ежедневные обязательные затраты) вы пять месяцев назад посчитали судебный проект с фиксированной ценой и зашли в процесс, который продлится, условно, год. В расчете вы исходили из того, сколько на жизнь вам надо было тогда. Однако с того момента подорожали продукты питания, транспорт, бензин, были повышены налоги и средний размер ваших обязательных затрат стал на 10-15% больше.

А всё! Вы связаны с клиентом соглашением, по которому цена работы зафиксирована. А если дело затянется (что не такая уж и редкость)? И если вы не включили в договор условие о пересмотре цены, поприветствуйте убытки. Да и поднимать с клиентом вопрос о доплате вроде как неудобно… кроме тех случаев, когда ваши цены собраны по моей формуле базовой ставки и качественно укомплектованы в разные виды гонораров.

Вот почему закладывание этого параметра крайне важно в формировании цены. Компенсация инфляции сразу должна находиться в цене базового часа, а не компенсироваться из призрачной будущей прибыли.

Полная формула расчета

В числитель формулы базовой стоимости часа включены еще два обязательных финансовых показателя, которые формируют ваше состояние финансового комфорта и безопасности. Знаменатель формулы представлен объемом рабочей нагрузки, которая опирается только на индивидуальный график с учетом перерывов на отдых, праздники и распределение времени по рассчитываемому периоду.

Как экономист и человек, который 22 года жизни провел в юридической практике, утверждаю, что именно базовая ставка часа, а не себестоимость является тем самым показателем, ниже которого нельзя ставить цены на юридические услуги.

Образ жизни у каждого уникальный, система затрат и планов индивидуальна, потому и структура цены часа будет различаться. Подтверждение этому две диаграммы наших коллег на примере часа с прибылью. Они обе отображают уникальную структуру ставки двух разных специалистов на ближайшее будущее, основанную на собственных целях и системах расходов.

Я утверждаю, что слепо копировать цены у коллег по рынку, не зная собственной структуры базовой цены, по-настоящему опасно.

Обоснованное и экономически аргументированное юридическое ценообразование – мои профессиональные навыки, оформленные в два методических материала:

Первый – расчет базовой стоимости часа.
Это готовый методический материал, где понятно, пошагово и на примерах я показываю всю технологию расчетов. Раздел за разделом на видео показываю заполнение разработанной мной расчетной таблицы EXCEL, которую вы скачиваете в одном из разделов.

Во втором методическом материале формируются клиентские гонорары, из которых наиболее актуальны прейскурант и абонентские тарифы. В их основу ложатся рассчитанные в первом материале базовая ставка и ставка с прибылью.

Какого вида должны быть ваши гонорары, чтобы доверители с ними соглашались и оплачивали, зависит от многих параметров: специализации, целевой аудитории, от уровня ваших клиентов (например, есть небольшие клиники у дома, а есть крупнейшие частные медицинские центры страны, кстати, именно они были моими клиентами) и так далее.

С уважением, Анжелика Ремез
Москва, 13 июля 2026 года.

юридические услуги, юридическая помощь, стоимость юридических услуг, ценообразование, адвокатская помощь, юридическая фирма, юридический бизнес, частнопрактикующий юрист, частнопрактикующий адвокат